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【家が売れない"致命的な"7つの理由】一戸建て中古物件をどうしても売りたい人に捧ぐ

5つの対策で「売れる家」に変える

昨今では家は以下の理由からタダでも売れない時代になっています。

  • 【首都圏】
    住宅の数が多く、不動産数と買手の人数が釣り合っていない
  • 【郊外(田舎)】
    家を買う世代が減っていたり、都心部に移住している

また平成27年5月末以降から国土交通省が空き家対策を強化。
「特定空家等」に該当する家が建っている土地の固定資産税は、6倍に引き上げられてしまいます。
(参考:【空き家放置の"絶対的デメリット5つ"】知らずにリスクを負ってませんか?

このような状況からも、今まで売れないからと野放しにしてきた中古物件を売りたい方も多いでしょう。

今回は家を売りたくても売れない方のために、家が売れない原因7つ・家が売れないときの対策5つを紹介。

都心部なのに購入希望者すら現れない
内見に来てもらえるけど、売買契約までつながらない

上記のような方は当記事を一読して、売却対策をきちんと練っていきましょう。

家が売れないときの対処方法を先に確認する>>
※青文字をクリックすると該当箇所にスクロールします。

家が売れない時に考えられる7つの理由

家を売るための対策を練る前に、まずはなぜ家が売れないのかを分析することが重要です。

売れない家の特徴が以下の7つ。

  1. 家を売り出している期間が長い
  2. 売却価格が適正でない
  3. 物件が汚かったり欠陥がある
  4. 不動産会社との契約による広告活動の制限
  5. 家の立地が悪い
  6. 近隣に低価格の物件が売り出されていた
  7. 買主が住宅ローンの審査に通らない

①物件を長期間売り出している

固定資産税が6倍に増えるということで、祖父が住んでいた空き家を売ろうと仲介業者に依頼しました。

当初の3ヶ月契約では買主が見つからなかったので、広告サイトへの掲載を延長。

6ヶ月経っても売れないので更に掲載延長を依頼したところ、長期間家を売り出していると買主からの物件の評価は下るとのこと。

「購入者も毎日念入りに物件探しをしています。そのため長く掲載されていると、敬遠された物件という印象を持たれます。」

仲介業者からこのように伝えられ、広告サイトへの掲載を取りやめようかと考えています。

不動産がなかなか売れないからといって、広告サイトへ長期掲載すると物件の印象が悪くなるだけです。
長期掲載されている物件=誰も選ばない物件」と見受けられます。

また一定期間掲載している物件が一向に売れないのは、買主が値引きを待っている可能性も一つの要因。

例えば弁当屋さんで作られた弁当に、時間が経つと値引きシールをはられるイメージです。

こういったことからも、掲載期間や価格設定の見直しがポイントになります。

②家の売却価格が適正でない

とある不動産会社に物件を査定してもらうと、希望通りの売却価格(2,500万円)だったので依頼。

しばらく経っても見学者すら訪れないので、周辺の物件情報を確認すると約2,000万円が相場でした。

どうやら私の物件がある地域の買手のニーズと、私の希望価格はかけ離れたようです。

物件の売却価格が相場よりも高いと、安い物件に買主が流れます

家などの不動産の価格は以下の項目を元に査定。

  • 家がある番地などの住所
  • 家の状態
  • 築年数

立地や自宅の状態、その他の設備が近隣よりも優れていれば別ですが、そうでなければ価格バランスが悪いだけです。
相場よりも高いだけの根拠がなければ見学者すら現れません

ただし「単に値引きして安くすればいい」というわけでもなし。

急に大幅な値引きをしたり短期間の値引きを繰り返すと、売れ残り物件・ワケあり物件というイメージを植え付けます。

高いながらも無理のない価格査定をする不動産会社を選ぶのが重要です。

大手不動産会社が登録している一括査定サイトをチェックする>>
※最大手の不動産会社がメインの一括査定サイトなどを紹介しています。

③物件が汚かったり欠陥がある

見学希望までは問い合わせがあるのですが、そこから進展がありませんでした。

後で不動産会社に伺ったところ、物件の汚れや家の中が散らかっていることがイメージダウンにつながったそうです。

内見に来ると物件の細かな箇所まで見られるので、クリーニングや片付けをすることを勧められました。

このように物件の汚れだったり、欠陥があると買手のモチベーションは下がります。

また家の中が散らかっていると買主からの印象は最悪。

  • 雑だったり適当な売主だと思われる
  • 部屋の中が暗くて狭く見える

物件だけじゃなく、あなた自身の人間性も疑われてしまいます。

せっかく内見に来てくれた買主を逃さないためにも、修繕・クリーニング・部屋の片付け・雑草の伐採は内見前に済ませておきましょう。

 

またリフォームが必要なほど家が古い場合は、リフォーム代を考慮して物件価格を下げるのがベスト。

リフォーム後の内装は自分で決めたい買主が多いので、売主都合でリフォームすると逆に売れない可能性があります。

内見者の質問には答えれるようにしておく

内見時は物件の状態も大事ですが、売主の皆さんの接客対応も重要
挨拶や服装など最低限のマナーは心がけましょう。

また内見者からの質問にもきちんと答えられるようにしておくのがベスト。

内見者に聞かれる内容

  • 自宅の設備・間取り
  • 日当たりや風通し
  • 自宅の不便な点
  • 周辺の生活環境(スーパーや学校が近いかなど)
  • 交通情報
  • 近隣にはどのような人が住んでいるか

「この人なら安心して購入できる」と思われる接客を心がけてください。

④不動産会社との契約種類による広告活動の制限

不動産会社と”一般媒介契約”を結んで、空き家を売り出しましたが、待てど暮らせど問い合わせの連絡はなし。

しかも売却の進捗状況の連絡もありません。

不動産会社に問い合わせたところ、一般媒介契約はレインズへの登録と活動報告の義務がないと伝えられました。

田舎の空き家だったことと一般媒介契約の活動特性が重なり、余計物件が売れない状況になっていたようです。

住宅を売り出す時に不動産会社と契約する際の契約方式には以下の3つがあります。

  • 一般媒介契約
  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約

それぞれの特徴がこちら。

 専属専任媒介契約
専任媒介契約一般媒介契約
複数の業者
への依頼
バツ
できない
バツ
できない
丸
できる
売主による
直接取引
バツ
できない
丸
できる
丸
できる
不動産会社からの
活動報告の頻度

1週間に1回以上2週間に1回以上定めなし
レインズへの
登録義務
5営業日以内7営業日以内なし
契約期間3ヶ月以内3ヶ月以内定めなし
(行政指導では3ヶ月以内)

このように契約方法ごとに、レインズ(※)への登録義務・活動報告のペースなどは違います

※レインズとは不動産流通機構が運営している、不動産情報を提供するシステム。
レインズに登録することで、不動産情報を業界全体で共有できます。

中でも一般媒介契約はレインズ登録の義務がないので注意が必要。
レインズ登録されていないと、他の不動産会社に皆さんの物件情報が広まりません

そうなると広告活動は放置されていると言っても過言ではないので、家が売れないのも納得できるはずです。

特に田舎や地方といった周知されにくい地域の物件を売る方は、一般媒介契約を避けるようにしましょう。

仲介(媒介)契約の詳しい仕組みや特徴を知りたい方は、下記ページも合わせて目を通してみてください。

不動産の"媒介契約"とは?一般媒介・専任媒介・専属媒介の違いを完全解説!

「仲介手数料無料」の業者には注意

仲介業者の中には"仲介手数料無料"を謳うところもあります。

しかし仲介手数料が無料だとその分、

  • 広告費削減で広告サイトの掲載枠が小さい
  • 折込チラシを作ってくれない

といったように広告活動の内容が薄くなる可能性があります。

仲介手数料をケチっていては、家が売れないリスクを高めるだけ。
手数料=活動報酬なので、手数料を払ってでもしっかり広告活動してもらうべきです。

仲介手数料の相場や計算方法、注意点は下記ページで解説しています。

不動産売却の仲介手数料はいくら?計算方法と相場が丸わかり【値引き厳禁】

⑤家の建っている立地が悪い・そもそもニーズがない

地方にある亡くなった親の自宅を処分したく、売り出しました。

しかし山に隣接している田舎の物件なので、「日当たりが悪い・虫が多い・土砂災害の可能性がある」などが原因で購入希望者はゼロ。

物件の立地が悪いので、売却を諦めかけています。

賃貸マンションを借りた方ならわかると思いますが、物件の立地は家選びの重要なポイント。
(私も20代の時は駅近で格安の物件を血眼で探していました。)

以下のような立地上の問題で、みなさんの家が購入候補が外されている可能性は十分考えられます。

  • 駅から遠い
  • 日当たりが悪い
  • 周りに高層マンションが多く日陰になる時間がある
  • 線路わきで騒音が気になる
  • 地域の治安が悪い
  • 家の周りに草木が多く虫が出る

また最近ではグーグルマップの航空写真を使い、周辺状況をすぐに確認できます。
そのため内見に行かずとも立地の悪さがバレるんですね。

このような場合、家は動かせないのでニーズに合った買主が表れるまで待たなければなりません

「レインズ」を活用すれば自宅の需要を調べられる

物件情報を不動産会社で共有する「レインズ」は、一般の売主・買主でも閲覧できます
※一般の方はレインズへの"登録"はできません

レインズの物件取引情報検索スタート画面

しかもレインズでは、

  • 成約日
  • 成約価格
  • 1㎡単価
  • 間取り
  • 方角

といった過去の取引事例が全て閲覧OK
《どこの地域で・どのような物件が・いくらで売れたのか》が一目瞭然というわけです。

そしてこういった情報を利用すれば、皆さんの物件がある地域ごとの不動産ニーズが分かります。

【レインズの取引情報検索結果】

レインズの物件情報検索結果画面(一覧)

▼左半分拡大▼

レインズの物件取引情報検索結果画面(左半分)

▼右半分拡大▼

レインズの物件取引情報検索結果画面(右半分)

⑥近隣に低価格の物件が売っている・建っている

半年前から前自宅を売りに出しているのに未だに売れていません。
近辺に、私の物件より安値の新築がどんどん建っているからかもしれませんが…。
すごく便利な立地ではないので、それも売れない原因かなとは思っています。

物件を売り出している周辺地域で、

  • 他に安い中古物件が売られている
  • 安価な新築物件がどんどん建てられている

このように競合相手が多いと家を売るのに骨が折れます。
みなさんも安価で新築の家があれば、中古物件よりも新築の方を選ぶでしょう。

ライバルが周辺地域に多い場合は、持ち家の特筆すべき点を探して勝負するしかありません

⑦買主が住宅ローンに落ちる

購入希望者が2名現れたのですが、なんと2名ともローンの仮審査に落ちました。

1人目の時は買主の信用問題かと思っていましたが、2人目ではさすがに不審に思い調べると「家の担保価値が低いとローンに落ちる」とのこと。

融資で借りる額と家の担保価値が釣り合っていないとローンに通りにくいそうで、まさか自分のせいで売れていなかったとは思いもしませんでした。

何度も買主が住宅ローンに落ちるケースでは、家の担保評価額の低さが考えられます。

例えば買主が1,500万円の融資申し込みをしても、家の評価額が800万円だとローンは組めません

一方で家の評価額が2,000万円の場合は、買主の融資額を上回っているので審査に通りやすくなります



【担保評価額の計算方法】

建物の担保評価=再調達価格×延べ床面積×残存年数÷法定耐用年数

評価額が1,000万円にも満たない物件のために、1,500万円も貸しては銀行が損をするだけです。

そのため銀行の担保評価額よりも高く家を売る場合は、自己資金をある程度用意できる買主を見つけるのが課題。

または物件価格を下げて担保評価額との差をなくせば、ローンを組める可能性が高まります。

「売れない家」を「売れる家」にするための5つの対処方法

家が売れない原因を理解した方は、家が売れないときに売主が取るべき5つの対処方法を確認してください。

  1. 一括査定サイトで複数の仲介業者に査定依頼をする
  2. 「3ヶ月」を節目に戦略を立て直す
  3. 立会に備えてクリーニングや修繕をしておく
  4. 物件の欠点を補修したり、ニーズを絞った対応をする
  5. 家が売れやすい時期を狙って売り出す

①一括査定サイトで複数の仲介業者に査定依頼をする

  • 家の売却価格が適正でない
  • 不動産会社が広告活動を活発にしてくれない
  • 立地の悪い物件でも積極的に営業活動してくれる業者を探したい

上記のような方は、まずは一括査定サイトを利用して物件の価格や依頼業者の見直しを行ってみましょう。

すでに売り出している方はご存知かもしれませんが、一括査定サイトは無料で複数の動産会社が査定してくれるサービスです。

売却相場がわかるだけでなく、みなさんの売れない家でも「任せてください!」と光を見出してくれる不動産会社が見つかる可能性もあります。

住宅売却は仲介業者に任せっきりになるので、信頼できるパートナーを見つけるのが最善策です。

 

以下では「一括査定が完全無料」「最大6社まで請求OK」の一括査定サイトを2つ紹介。

物件の地域が2サイトの対象地域になっていれば、最大12社に無料請求もできます

当サイトが推奨する一括査定サイト2つ

  • 首都圏在住の方におすすめ
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このような売却への注力もあり、年間成約件数11万件を突破する売却力を誇ります。

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イエウールの特徴

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イエウールの登録業者数はなんと全国1,300社以上
そのため幅広い地域の物件を査定依頼してもらえます。

また利用者数も1,000万人以上と業界でもトップクラス。

利用者が多いので、過去の取引事例を元に売却相場を算出しやすいのも魅力です。

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②「3ヶ月」を節目に戦略を立て直す

一般的に仲介業者との契約は3ヶ月のスパンで行います。

3ヶ月経っても買主が見つからなければ契約更新もできますが、契約満了に伴い仲介業者を変更するのも一つの手。

仲介業者を変更して心機一転で売却することで、以下のようなメリットがあります。

仲介業者変更の利点

  • 長期掲載せずに”新着物件”として広告掲載できる
  • 前業者の活動をフィードバックに、価格設定を見直せる
    ⇒物件価格を下げても「ワケあり物件」というイメージを持たれない

このように長期的な売出しを避けて「鮮度の高い家」として売り出せます。
また以前の売り出し価格を踏まえた価格設定をすれば、違和感なく値引きOKです。

新着物件&お得な物件のダブルパンチで買主に好印象を与えられます。

前述した「一括査定サイト」などを駆使して、仲介業者の乗り換えも検討してください。

③立会に備えてクリーニングや修繕をしておく

家が古い場合などは、

  • クリーニング
  • 欠陥箇所の修繕
  • 雑草や木々の栽培
  • 屋内の片付け

などの対応を事前にしておきましょう。

ハウスクリーニングを行った様子

家の中をクリーニングした際のビフォー・アフター引用:ハウスエイトクリーニング


フローリングを修繕した様子

家の欠陥箇所を修繕した時の様子

引用:エースリペア


キッチンまわりを片付けた様子

家の中を片付けたときの部屋の様子

引用:インザハウス

特にキッチンお風呂場といった水回りは汚れが目立ちやすい箇所。
壁のカビなどは専門業者に依頼しないと落ちない事が多いので、物件の状態にお応じて検討してみましょう。

クリーニングや修繕を事前にしておけば「クリーニング済み」とアピールポイントにもなります。

④物件の欠点を補修したり、ニーズを絞った対応をする

「周辺に安価なライバル物件がある」
「物件の立地が悪くどうしようもない」

このような時は立地の悪さにアプローチを掛けたり、ニーズを絞るのが効果的です。

  • 【日当たりが悪い】
    暖色系の間接照明を取り付ける
  • 【線路沿いの家で騒音が気になる】
    防音の窓ガラスに取り替えておく
  • 【田舎などの自然が多い地域(市街化調整区域など)】
    広い土地を求めている人や、田舎暮らしに憧れている人向けの広告文を作る
  • 【ライバル物件が近隣にある】
    「駅まで徒歩5分・ランニングスポットの〇〇川が近くを流れる」など、ならではの細かな特徴を明記する

ライバル物件が近くにある際は、皆さんの物件ならではの特徴を詳しく記載しておきましょう。
駅から離れていても「19時以降は物音のない閑静な住宅街」などと書けます。

 

また立地による補修が必要な場合は、予め不動産会社に相談しておきましょう

独断で補修を行っても結局売れなければ無意味。
まずはプロのアドバイスを煽ってから、補修するか否かを決めてください。

⑤家が売れやすい時期を狙って売り出す

家などの不動産取引が活発になる時期を狙うのもポイントです。

  • 【家が売れやすい時期】
    12月~翌年3月
  • 【家が売れにくい時期】
    5月末~8月(梅雨~真夏)

年間で家が売れやすいのは上記の通り12月~翌年3月
賃貸同様に、転勤や転校などで春までに購入を済ませて引っ越しておきたいからです。

一方で雨の多い梅雨や夏の暑い時期は、下見に行くのが大変だったり億劫で嫌われやすい時期。

売却時期をずらせるなら、12月以降に家を売り出してみてください。

買主の立場になって考えると「売れない家」にも光が見える

今回解説したとおり家が売れない原因は様々。
買主の立場になればわかることでも、売ることに必死になりすぎると灯台下暗しです。

当記事を参考に皆さんの家が売れない原因を分析して、それに合った対策を練ってください。

家が売れない時の対処5つ

  • 一括査定サイトで複数の仲介業者に査定依頼をする
  • 「3ヶ月」を節目に戦略を立て直す
  • 立会に備えて片付けや情報整理をしておく
  • 物件の欠点を補修したり、ニーズを絞った対応をする
  • 家が売れやすい時期を狙って売り出す

今すぐ出来る簡単な対策は「一括査定サイトによる価格と業者の見直し」でしょう。
不動産会社に営業力がなければ、上記のような対策を行っても意味をなしません。

記事内で紹介した一括査定サイトなら無料で見積もり依頼OK

3分ほどの入力で終わるので、売却分析のためにも一度活用してみてください。

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(関連記事:すまいValueの評判は?大手不動産業者6社が運営する一括査定サービスに切り込む!)


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(関連記事:イエウールの口コミ・評判は最悪…?不動産のプロが11つの事実を伝えます)

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