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【東京の不動産売却】一戸建て・マンション・土地の価格相場と失敗しないためのコツ9つ

東京にある家や土地を高く・スムーズに売る!

「東京の不動産の売却価格の相場ってどんな感じ?」
「東京の不動産売却を成功させるためにはどうしたらいいの?」

所有する東京の不動産を売るなら、絶対に失敗したくないですよね。

本記事では東京のマンション・一戸建て・土地の売却について徹底解説していきます。

  • 東京都全体・23区・多摩地域の不動産の価格相場
  • 東京23区の区ごとの不動産の価格相場
  • 東京の不動産売却に強い4つの不動産会社
  • 東京での不動産売却を成功させる9つのコツ
  • 東京の不動産売却に関する5つのQ&A

東京に家や土地を所有している人は、売却前にぜひとも一読してみてください。

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◇この記事の監修者◇
鳥海光夫氏

1級フィナンシャル・プランニング技能士(資産相続業務)

鳥海 光夫

*所属*
有限会社都市開発推進協会 代表取締役
FP Office-T 代表

詳しくみる

東京都の不動産の価格相場

不動産の相場は多摩地域より23区のほうが高い

実際に成約※された物件のデータをもとに、3つの価格相場を見ていきましょう。
※売買のための契約が成立すること

  1. 東京都の中古マンション
  2. 東京都の中古一戸建て
  3. 東京都の土地

なおデータは東京都全体の数字と、23区・多摩地域ごとの数字があります。

23区・多摩地域とは

①東京都の中古マンションの価格相場

2018年の中古マンションの成約データ

データ東京都全体23区多摩地域
成約件数19,087件15,439件3,648件
価格4,136万円4,479万円2,686万円
面積60.32㎡58.66㎡67.34㎡
㎡単価68.58万円76.36万円39.89万円
築年数19.75年19.16年22.25年

中古マンションの価格相場は、23区か多摩地域かで大きく変わります

23区の物件となると価格は一気に上がり、㎡単価については多摩地域の物件の約2倍とかなり高めなんですね。

参考として、埼玉県の中古マンションの価格相場は2,041万円(㎡単価:31.26万円)。
多摩地域の物件は、埼玉県の物件の価格相場よりも600万円ほど高くなっています。

首都圏の他の地域では横浜が高いですが、それでも3,197万円(㎡単価:47.55万円)です。

23区のマンションは中古でも、高く売却できるチャンスが高いといえるでしょう。

②東京都の中古一戸建ての価格相場

2018年の中古一戸建ての成約データ

データ東京都全体23区多摩地域
成約件数3,965件2,206件1,759件
価格4,597万円5,592万円3,349万円
土地面積112.67㎡89.49㎡141.73㎡
建物面積103.48㎡103.68㎡103.22㎡
築年数19.45年18.85年20.21年

23区と多摩地域でハッキリと違いがわかるのが、土地面積の広さ

人が密集する23区に比べて、多摩地域は広々とした場所に住んでいることがわかります。

しかし23区の物件は、土地面積が狭くても多摩地域の物件よりも2,000万円近く高いです。

ただし首都圏の他の地域の価格相場は2,385万円。
東京都と比べると、多摩地域の物件でも高額だとわかるでしょう。

③東京都の土地(100~200㎡)の価格相場

2018年の土地の成約データ

データ東京都全体23区多摩地域
成約件数1,703件757件946件
価格4,920万円7,215万円3,083万円
面積140.02㎡137.39㎡142.13㎡
㎡単価35.13万円52.51万円21.69万円

参考として千葉県の土地の㎡単価は9.87万円。

東京都全体の㎡単価は、千葉県の約3.5倍になります。

やはり23区の土地価格は高く、多摩地域の土地価格のおよそ2.5倍です。

所有しているのが23区の土地ならば、土地だけでも高く売れるでしょう。

参照:公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2018)」

関連記事土地の価格や評価額について詳しく知りたい人はチェックしてみてください。
【土地評価額(土地価格)5種類"超"まとめ】地価の調べ方が要望別でわかる!

東京23区の不動産の価格相場

同じ23区でも区ごとに相場にバラつきがある

今度は東京23区の区ごとの不動産の価格相場を見てみましょう。

  1. 東京23区の中古マンション
  2. 東京23区の中古一戸建て
  3. 東京23区の土地

不動産の種類にわけて、すべての区の70㎡までの物件の価格相場を出しています。

①東京23区の中古マンションの価格相場

23区~40㎡~50㎡~60㎡~70㎡
千代田区3,228万円5,097万円7,161万円8,479万円
中央区2,795万円3,990万円5,634万円6,598万円
港区3,067万円4,958万円6,287万円7,793万円
新宿区2,618万円3,942万円4,704万円5,049万円
文京区2,493万円4,010万円4,763万円5,653万円
台東区2,257万円3,330万円4,000万円4,817万円
墨田区2,064万円2,972万円3,689万円4,067万円
江東区2,246万円2,802万円3,483万円3,813万円
品川区2,597万円3,642万円4,833万円6,883万円
目黒区2,870万円3,870万円4,761万円6,557万円
大田区1,962万円2,699万円3,445万円4,065万円
世田谷区2,298万円3,060万円4,101万円4,777万円
渋谷区3,228万円4,298万円5,686万円6,649万円
中野区2,139万円3,661万円4,168万円5,612万円
杉並区1,947万円2,837万円3,667万円4,435万円
豊島区2,288万円3,443万円3,839万円5,686万円
北区2,094万円3,252万円3,517万円4,296万円
荒川区1,823万円2,774万円3,313万円4,204万円
板橋区1,862万円2,195万円2,749万円3,462万円
練馬区1,534万円2,300万円3,129万円3,630万円
足立区1,702万円1,874万円2,235万円2,806万円
葛飾区1,258万円1,940万円2,477万円3,191万円
江戸川区1,939万円2,195万円2,889万円3,564万円

70㎡以内の物件ならば、東京23区でも1億円に届くことはないようです。

平均的に千代田区・中央区・渋谷区の都心3区がやはり高くなっています

逆に23区の外側の区は低くなる傾向のようですね。
葛飾区や足立区など、23区東部※は特に低いといえるでしょう。

※他には荒川区・台東区・墨田区・江東区・江戸川区がある

足立区の価格相場を見てみると、60㎡超~70㎡以下でも3,000万円に届きません。

②東京23区の中古一戸建ての価格相場

23区~40㎡~50㎡~60㎡~70㎡
千代田区----
中央区4,360万円8,980万円8,980万円11,000万円
港区-10,920万円11,880万円15,127万円
新宿区4,980万円5,900万円6,936万円7,886万円
文京区3,180万円6,708万円7,792万円7,780万円
台東区3,322万円5,517万円5,059万円4,823万円
墨田区3,208万円4,219万円4,537万円4,511万円
江東区3,644万円5,042万円5,286万円5,932万円
品川区5,130万円5,630万円5,807万円6,912万円
目黒区2,990万円6,290万円6,838万円8,668万円
大田区3,562万円4,816万円5,521万円5,675万円
世田谷区4,257万円4,903万円6,488万円6,743万円
渋谷区5,344万円6,337万円9,193万円7,658万円
中野区3,406万円4,017万円5,873万円5,865万円
杉並区3,344万円5,426万円5,298万円5,848万円
豊島区4,466万円5,376万円6,284万円6,974万円
北区3,063万円4,128万円4,971万円6,001万円
荒川区3,481万円4,600万円4,532万円4,840万円
板橋区2,164万円4,167万円4,062万円4,941万円
練馬区2,290万円3,612万円3,576万円4,361万円
足立区2,702万円3,101万円3,421万円4,123万円
葛飾区2,789万円3,116万円4,257万円4,362万円
江戸川区2,909万円3,027万円4,166万円3,945万円

区によっては一戸建てでも、売却価格が3,000万円に満たないこともあります

たとえば都心に近く地価が高い目黒区でも、40㎡以内の物件は意外にも3,000万円未満。
(ただし売却価格は場所だけでなく売る家の構造や築年数なども大きく影響します)

高額なほうでは都心である中央区や港区が存在感を示していますね。
港区の一戸建ては基本的に、1億円以上で売れる可能性が高いようです。

また一戸建てのほうでも、23区東部の価格相場は低め。
23区東部は江東区以外はすべて、60㎡超~70㎡以下でも5,000万円には届きません。

③東京23区の土地の価格相場

23区~40㎡~50㎡~60㎡~70㎡
千代田区---24,400万円
中央区6,110万円6,502万円--
港区---9,780万円
新宿区-4,187万円6,050万円6,240万円
文京区5,467万円4,988万円5,278万円8,501万円
台東区3,472万円5,275万円3,360万円6,661万円
墨田区7,098万円4,169万円5,762万円3,343万円
江東区3,289万円2,534万円4,959万円5,272万円
品川区3,435万円3,807万円4,574万円5,320万円
目黒区-3,947万円5,770万円6,146万円
大田区2,650万円3,570万円3,897万円4,579万円
世田谷区-3,690万円5,364万円5,684万円
渋谷区9,848万円8,921万円7,429万円11,538万円
中野区3,265万円-4,745万円4,507万円
杉並区-3,407万円4,784万円5,166万円
豊島区2,428万円4,146万円4,871万円5,497万円
北区2,106万円4,052万円4,417万円3,948万円
荒川区2,588万円3,123万円3,800万円3,976万円
板橋区2,850万円2,710万円3,483万円3,595万円
練馬区1,680万円-4,500万円2,758万円
足立区1,868万円1,630万円1,892万円2,426万円
葛飾区1,748万円1,758万円2,280万円3,330万円
江戸川区1,676万円1,830万円2,553万円2,971万円

土地の価格相場はサンプル数が少なかったのでバラつきが出ています。

平均的には一戸建てやマンションと同じように、都心は高く23区東部は低め

都心の周辺でいうと、特に渋谷区の土地価格が高いようです。

23区東部の土地は、1,000万円台にとどまることもあるんですね。

所有する土地が60㎡以内で、23区東部のモノである人は把握しておきましょう。

参照:中古住宅HOME4U関東版(2019年4月2日現在の情報)

東京の不動産売却に強い不動産会社4選

首都圏の不動産販売を得意とする不動産会社を、4社ピックアップしました。

  1. ソニー不動産
  2. スターツピタットハウス
  3. 朝日住宅
  4. オークラヤ住宅

所有する不動産によって合う業者は異なるので、あくまで例として参考にしてください。

なお不動産一括査定サイトを利用すれば、1社ずつ査定を依頼する必要はありません。
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①ソニー不動産

ソニー不動産公式サイト

ソニー不動産は業界最高水準のAIを活用して、査定を行っている不動産会社。

もちろんあのソニーグループの子会社なので、知名度や信頼性はバツグンです。

  • 成約価格の納得度No.1
  • 顧客志向No.1
  • サービスの先進性No.1

お客様満足度は92.9%(2019年3月1日時点)で、実際の利用者から高く評価されています。

また「両手仲介」を自主規制していて、売主のことを一番に考えているといえるでしょう。

両手仲介とは?売主と買主の両方を仲介すること。
仲介業者は売主と買主から仲介手数料がとれる。
売主と買主の利益は相反するので、仲介業者だけが得する手法といわれる。
(売主の利益→高く売ること・買主の利益→安く買うこと)
参考:両手仲介の【囲い込み】とは?片手仲介との違いや、囲い込み対策の全知識

安心の大手で売主第一のソニー不動産は、優先的に検討すべき業者といえます。

ソニー不動産の公式サイトへ

関連記事売主から支持されているソニー不動産についてもっと知りたい人は参考にしましょう。
【ソニー不動産の評判】業績や不動産売却の査定・仲介・買取業者としての実力に切り込む

②スターツピタットハウス

スターツピタットハウス公式サイト

スターツピタットハウスは全国に650店舗を構える、総合不動産ショップ。

通常の売却の他にも、以下のように豊富な売却メニューを用意しているのが特徴的です。

  • マイホームオークション
    →売主・買主の双方で売却価格を決定する制度(記日入札方式)
  • スイッチ45
    →45日間で売れなければあらかじめ決めておいた金額で買い取り
  • リースバック
    →ピタットハウスが買い取った後に売主が賃貸として住む
  • つなぎローン
    →売り急ぎがないように住み替えの資金調達の手助け
  • 売却・賃貸W査定
    →売却した場合・賃貸に出した場合で比較シミュレーション

また売買に際しての保証制度があり、売主・買主ともに安心して取引ができます

売主としては瑕疵担保責任による金銭的負担の心配は、かなり軽減できるでしょう。

スターツピタットハウスの公式サイトへ

③朝日住宅

朝日住宅公式サイト

朝日住宅は昭和46年11月に開業した、大手よりも業歴が長い老舗の不動産会社です。

親切、丁寧、しっかり仕事」がモットーで、お客様第一の営業を心がけています。

  • ヤフー不動産
  • SUUMO
  • at home web
  • HOME'S
  • オウチーノ

上記のホームページや他の媒体などを活用して、幅広く物件を訴求してくれるんですね。

情報を抱えこんで売主が損をするような事態になる心配は、ほぼないといえるでしょう。

また相談次第では、即時買い取りプランや買い取り保証プランにも対応しています。

朝日住宅の公式サイトへ

④オークラヤ住宅

オークラヤ住宅公式サイト

オークラヤ住宅は昭和57年に設立された、一都三県をカバーする不動産会社。

一戸建てや土地単体は扱っておらず、中古マンションの売買に特化しているんですね。

内覧に際しては売却サポートサービスとして、イメージアップ施策を用意しています。

  • プロのおそうじサービス
  • 無料リペアサービス
  • 不用品引き取りサービス
  • 在宅ホームステージングサービス
  • 遺品仕分けサービス
  • 荷物お預かりサービス
  • プロカメラマン撮影サービス

スムーズな売却に向けて手厚く支援してくれるので、はじめての売却でも安心です。

また売却活動はハウジングアドバイザーと営業担当者の二人体制。

より地域に密着して、幅広い提案や力を入れたアピールができるでしょう。

オークラヤ住宅の公式サイトへ

東京で不動産売却を成功させるための9つのコツ

東京の不動産を「高く・スムーズに・損することなく」売るためのコツをご紹介します。

  1. 不動産一括査定サイトを利用する
  2. 査定価格の高さだけで業者を選ばない
  3. 媒介契約をきちんと結ぶ
  4. 価格設定を高くしすぎない
  5. 焦って売り急がない
  6. たくさん写真を載せる
  7. しっかり内覧準備をしておく
  8. 売却費用を把握しておく
  9. 売却にかかる税金を把握しておく

上記をすべて実践して、不動産売却に失敗する可能性を限りなくゼロに近づけましょう。

①不動産一括査定サイトを利用する

一括査定を利用すれば相場がカンタンにわかる

最初は近所の不動産会社を中心に、一社ずつ公式サイトを回っていました。

ただ東京は不動産会社が多く、4社目くらいですごくしんどくなって…。
知り合いから不動産一括査定サイトを教えてもらって、利用してみたんです。

一回の申し込みで6社から査定価格をもらえるので、結果的にすごく便利だったんですね。

2つの不動産一括査定サイトを利用して、計12社から査定価格をもらえました。

さすがに10社以上に査定してもらえば、大体の価格相場がわかると思いますよ。

先ほど不動産会社4社をご紹介しました。
(「ソニー不動産」「スターツピタットハウス」「朝日住宅」「オークラヤ住宅」)

すべてに査定を依頼するのが理想ですが、いちいち1社ずつ申し込むのは面倒ですよね。

不動産一括査定サイトに1度申し込めば、最大6社の査定価格を知ることができます。

6社の査定価格にはバラつきがありますが、平均値から価格相場がわかるので便利です。

◎不動産一括査定サイトの利用例

【都内の中古マンションの査定を依頼】

  • A社の査定結果:4,700万円
  • B社の査定結果:4,200万円
  • C社の査定結果:4,500万円
  • D社の査定結果:4,400万円
  • E社の査定結果:3,900万円
  • F社の査定結果:4,100万円

4,300万円が価格相場だとわかる

相場を参考にして売りに出せば、何百万円も損する事態は避けられるでしょう。

今回はオススメの不動産一括査定サイト3社をご紹介します。

  1. すまいValue
  2. HOME4U
  3. イエウール

不動産一括査定サイトを利用できるのは、1社までとは決まっていません。

1社で不安な人は2社3社と利用して、不動産売却を成功させる確率をアップさせてください。

なお上記3社をすべて利用した場合は、最大18社の査定価格を比較可能です。

①「すまいValue」の登録企業はシンプルに大手6社のみ

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すまいValueは不動産業界をリードする大手6社が直営しています。

【6社の店舗数は合計840店舗(2018年4月10日時点)

  • 三菱地所ハウスネット
  • 野村の仲介PLUS
  • 三井のリハウス
  • 住友不動産販売
  • 東急リバブル
  • 小田急不動産

査定を依頼すれば、必ず知名度バツグンの業者が査定してくれるのが最大の強みです。

業界売り上げトップ3が参画しているので、安心して査定を依頼できるでしょう。

「東京の不動産を売却するなら名のある業者を利用したい!」
「一括査定で知らない業者が担当になるのが不安…」

上記のような想いを持っている人は、すまいValueを優先的に検討してみてください。

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大手に安心感がある人はサービスの詳細について知っておきましょう。
すまいValueの評判は?大手不動産業者6社が運営する一括査定サービスに切り込む!

②「HOME4U」は安心・安全に利用できる

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HOME4Uは株式会社NTTデータスマートソーシングが運営しています。

日本最大級の不動産一括査定サイトで、累計35万件の査定実績(2018年11月現在)。

【登録企業の一例】

  • CENTURY21
  • 京王不動産
  • 三菱UFJ不動産販売
  • みずほ不動産販売
  • 住友林業ホームサービス
  • イエステーション

厳選された1,300社の中には、上記のようなビッグネームも登録しています。
すまいValueに劣らず、大手の業者に一括査定を依頼できる可能性は高いです。

またHOME4UはPマーク取得済みで、個人情報の流出の心配はナシ
(Pマーク…個人情報の管理体制が認められた企業に付与されるマーク)

安全面も保障されているので「安心」を重視する人は、優先的に申し込んでみてください。

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HOME4Uの強みについてもっと詳しく知りたい人はチェックしてみてください。
HOME4Uの評判は?一括査定の実態を8つの特徴から紐解く【不動産のプロの口コミ】

③「イエウール」は自信のない物件も高額査定のチャンスあり

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イエウールはIT企業の株式会社Speeeが運営しています。

登録企業は全国に1,800社以上あり、不動産会社は大手・地元密着さまざまです。

【登録企業の一例】

  • 三井住友トラスト不動産
  • 日本住宅流通株式会社
  • スターツピタットハウス株式会社
  • オークラヤ住宅
  • 朝日住宅株式会社
  • HOUSE DO

先に紹介した不動産会社もいくつか入っており、幅広くカバーしています。
そのため都心でない東京の不動産でもおトクに売却できるチャンスは高いです。

「東京の不動産だけど多摩地域のあまり魅力的ではない物件…」
「この記事で紹介している不動産会社に査定を受けたい!」

上記のように考えている人は、イエウールに一括査定を申し込んでみてください。

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以下の記事ではイエウールをわかりやすく解説しているので参考にしてください。
イエウールの口コミ・評判は最悪?不動産のプロが11つの事実を伝えます

②査定価格の高さだけで業者を選ばない

怪しい業者には査定価格の根拠を聞こう

不動産一括査定サイトを利用して、突出して高い査定価格を出した業者を選んだんです。

でもそこの担当者さんは、なんで高い査定価格を出したのかいえなかったんですね。

色々聞いても結局はぐらかされてしまうので、こう思うようになりました。

もしかして客を引くためにワザと高い価格を出したのでは?

信頼はなくなったので、現在は妥当な査定価格を出した不動産会社の話を聞いていますよ。

いまの担当者の方は査定価格の根拠を丁寧に説明してくれますし、自分でも納得しています。

査定価格はあくまで目安なので、そのままの金額で売れるとは思ってはいけません。

東京の不動産は仲介手数料も大きくなるため、不動産会社も逃がさないために必死です。

一括査定の際に、エサとして高い査定価格を出す業者はゼロとはいえないんですね。
(ただし不動産一括査定サイトに登録する不動産会社は厳正な審査を経て登録しています)

担当者には以下の質問をぶつけてみて、その力量を試すことも忘れないでください。

  • なぜ査定価格が他社と比べて高いのか
  • どういう売却活動をしていくつもりなのか

上記の質問にきちんと納得できる回答ができていなければ注意しましょう。

他社より高かった査定価格は「売主を釣るためになんとなく出した」可能性があります。

【監修者から一言】

記事監修者 鳥海光夫氏のアイコン写真

補足すると、担当者に対象物件のマーケットレビューを提出してもらうのも有効。

書面で提出して比較検討すれば実力の差は歴然です。

(提出すら拒否してくるところは論外です。)

関連記事以下の記事では不動産売買などで起こるうるトラブルについてまとめています。
不動産売買・土地活用の詐欺手口、トラブル事例10選と6つの被害防止策

業者には不動産の種類ごとに強みがあることも判断材料にしよう

不動産会社は、不動産の種類ごとに強みがある場合があります。

たとえば先に紹介したオークラヤ住宅は、中古マンションの売買に特化していました。

中古マンションを一括査定するケースで、2つの業者で悩む場合を想定してみましょう。

◎中古マンションを一括査定した場合

  1. 査定価格:5,000万円・マンションの取引実績が少ない業者
  2. 査定価格:4,500万円・マンションの取引実績が多く利用者の満足度も高い業者

→②(4,500万円)のほうがトータルで損しない可能性が高い

1つの考え方ですが、査定価格で選んでもその不動産に弱ければトータルで損することも…。

業者に悪意はなくとも、能力のなさから後で査定価格の見直しもありえるんですね。

担当者と同時に、その業者の特性も判断材料の中にきちんと入れるようにしてください。

③媒介契約をきちんと結ぶ

東京の物件は一般媒介契約で高く売れるチャンスあり

不動産売却における媒介契約とは、不動産会社に売却活動を依頼する契約のこと。
(売却活動…インターネット広告やポスティングなど売れるために営業すること)

項目一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
契約できる業者複数OK1社のみ1社のみ
売主が買主と直接取引直接取引OK直接取引OK直接取引NG
業者からの活動報告活動義務なし2週間に1回以上1週間に1回以上
レインズの登録義務登録義務なし媒介契約から
7営業日以内
媒介契約から
5営業日以内
向いている人・人気物件を
所有している人
・複数の担当者から
売却方針を聞きたい人
・少しでも高額で
売りたい人
・複数社と連絡
するのは面倒な人
・少しでも早く
売りたい人
・複数社と連絡
するのは面倒な人
・少しでも早く
売りたい人
仕組みの図一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約

大きな違いとしては、一般媒介契約だけは複数の不動産会社に売却活動を依頼できます。

少しでも高く売りたいならば、業者を競合させられる一般媒介契約がオススメ。
複数社が「ウチのほうが高く売れます!」とアピールする状態を期待できるでしょう。

しかし一般媒介契約はレインズ登録が義務ではないので、買主が知る機会が少ないです。
(登録できないわけではないので交渉次第では一般媒介契約でもレインズ登録できます)

POINTレインズとは?宅建業者間で不動産の情報交換を行うコンピューターシステム。
売主の依頼に基づき情報登録して、買主の依頼に基づき情報検索に利用する。
物件をレインズに登録していれば、購入される確率は格段にアップする。

レインズとは?

ただし東京の物件は需要が高く、一般媒介契約でも売却が成功する可能性は高いです。

なお売却する自信がなく、売れることを優先したいならば専任媒介契約でも構いません。
また一般媒介契約で3ヶ月売れる気配がなければ、契約方法を変更してみてください。

画像:REINS TOWER公式サイト

【監修者から一言】

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レインズに登録すれば、登録した証明書ができます。

一般媒介契約でレインズ登録をお願いする場合は、不動産会社に証明書をみせてもらうように依頼してみてください。

関連記事媒介契約について詳しく知りたい人は以下の記事をチェックしてみてください。
不動産の"媒介契約"とは?一般媒介・専任媒介・専属媒介の違いを完全解説!

④価格設定を高くしすぎない

高すぎる価格設定は時間をムダにする可能性大

家の買い替えだったので、少しでも高く売ろうと躍起になりすぎたかもしれません

相場を参考にしつつも、1,000万円ほど高く設定しても売れるだろうと…。
しかし売れることはなく、内覧希望者もなかなか現れなかったんですね。

不動産会社によれば「買主も売主くらい情報をたくさん集めるので…」とのこと。

やっぱり相場を大幅に超えて価格設定するのは、時間のムダなような気がします。

私の物件も相場通りにしたら、驚くほどあっという間に売れました。

所有する不動産の価格は、最終的には売主が決定します。

不動産一括査定サイトの利用で、相場よりも低く価格設定することはないでしょう。

だからといって価格設定を高めにすると、今度は売れ残ってしまうことも…。

住宅購入において、買主が一番重視しているのは「購入金額」。
特に東京の不動産は高いため、買主は少しでもおトクな物件を探しています

また買主は色々な物件を見るうちに、目が肥えていることが多いです。
相場を大幅に超えた価格設定は「ありえない」と見破られることもあるんですね。

それでも相場より少し高く設定したい人は、担当者とよく話し合ってみてください。

関連記事マイホームの買い替えで家を売る人はチェックしてみてください。
家の買い替えの失敗例6選!流れや税金を熟知してマイホームを後悔せずに買い替え!

売却価格を設定するときのポイント

価格を設定する際は、まず「これ以上低いと売らない」という売却価格を設定します。

ローンの残額などの兼ね合いで、売り出す不動産の最低ラインの価格を決めるんですね。

次に「この価格で売り出したい」という希望の売却価格を設定します。
類似物件の売り出し価格などを調べた上で、現実的なラインを出してみてください。

以下は上から順に高額になったはずです。

  1. 希望の売却価格(例:4,500万円)
  2. 不動産一括査定サイトで出した価格相場(例:4,000万円)
  3. 最低ラインの売却価格(例:2,800万円)

上記を明確にしておけば、担当者と話し合う際も売却計画が立てやすいでしょう。

なお②と③が逆になるようならば、売却自体の見直しが必要になります。

⑤焦って売り急がない

ほぼ相場と同じ金額で売りに出しましたが、すぐには反応はなかったんです。

しばらくして購入検討者が現れました。ただ…早い段階で値引き交渉されたんですね。

「全体の10%である500万円を値下げしてほしい」っていわれましたが、かなり嫌でしたよ。

でも相続税の支払いが親の死亡から10ヶ月以内なので、なるべく早く売りたくて…。

結局その買い手になる予定だった人は、契約直前に資金不足が発覚してキャンセルしています。

それから2ヶ月後、相続税の納付前に売ることはできたので結果オーライです。

さまざまな事情から「一刻も早く売却したい!」と考えている人もいるでしょう。

しかし事情を優先するあまり売却を急いでも、何もいいことはありません。

また早く売りたいことを知られるだけで、以下のリスクがあるので注意してください。

  • 不動産会社に安く買い取られる
  • 買主に大幅な値引きを交渉される

媒介契約の期間は3ヶ月(以内)なので、3ヶ月は価格は変えないほうがベターです。

後がないと思って焦って安売りしてしまったら、売却はズバリ失敗といえます。

売主が自ら値下げする際のポイント

自ら不動産を値下げする際は、以下のポイントを意識してみてください。

◎売主自身が値下げする場合の目安

  • 「50万円」を値下げする
    →5,500万円を5,450万円に下げる
  • 「端数」を値下げする
    →4,980万円を4,900万円に下げる
  • 「1割」を値下げする
    →6,000万円を5,400万円に下げる
  • 「価格帯が変わるように」値下げする
    →5,000万円を4,980万円に下げる

基本的に10万円程度の少額の値下げはあまり効果がないので注意が必要です。

50万円・端数いずれかの値下げから始めるのがオススメ。
その程度でも効果が見込めないならば、1割の値下げも検討しましょう。

値下げがイヤな人は、ネット検索を意識して価格帯を変えてみてはいかがでしょうか。

5,000万円から4,980万円など大台割れの原理は、少額の値下げでも有効な場合があります。

大台割れの原理とは?一番大きなケタの数字を下げて、買主に安く感じさせる心理。
98効果ともいい、スーパーマーケットなどで活用されている。

⑥たくさん写真を載せる

写真は多いほどいい」というアドバイスをもとに、たくさんの部屋画像を載せました。

妻の趣味がカメラで一眼レフを持っていたので、楽しく撮影していましたよ。

不動産会社によっては、そういう撮影のサービスを用意してるみたいですね。

現在も実際に住んでいる部屋を撮影するわけですから、片付けなどは大変でした。
でも載せた画像の部屋が汚かったら買い控える原因にもなるわけですし…。

結果的に効果はバツグンで、内覧希望者が殺到して売却もスムーズにすすみました。

購入に限らず賃貸でもネット上で物件を見る際は、写真は重要な判断材料です。

写真がない物件と比べると、部屋の写真がある物件は格段に問い合わせが多くなります
部屋をイメージできる画像の有無は、売却の命運をわけるんですね。

しかしイメージダウンにつながる写真の掲載は、結局は逆効果。
内覧希望者が遠ざかる原因になるので、掲載すればいいというわけではありません。

いい写真をたくさん載せる」ことが、売却を成功させるための大切なポイントです。

部屋をキレイに撮影するコツ

内覧につながるような効果的な写真を撮影するコツは以下の通り。

◎内覧に結びつく写真を撮るためのコツ

カメラの露出補正

  • 露出補正を使って明るさを上げる
    (露出補正…光量を絞ったりシャッターを調節して露光すること)
  • 部屋の全体を写す
    (広角レンズを使って対角線で撮る)
  • 上下と横のバランスを均整にする
    (傾きに注意して中腰か立膝の姿勢で撮る)

画像:キャノン公式サイト「写真の明るさを調整して撮影する/露出補正の設定方法 」

部屋の写真を撮影するのは基本的に、晴れた日の昼間を選んでください

ストロボやオート機能は使わずに、自分で露出補正することをオススメします。
後で明るさは加工で調整できますが、そうすると画質が劣化するので要注意。

部屋は局所ではなく、全体を写すようにして1枚の情報量を多くするようにしましょう。

また立って撮影すると天井が広く写り、座って撮影すると床が広く写ります。
そこで撮影する際は中腰、または背が高ければ立膝で撮影するのがオススメです。

⑦しっかり内覧準備をしておく

ウチは時間をかけて用意周到に、内覧の対策を打ったと思います。

ハウスクリーニングを依頼して、部屋を明るく見せるように照明を変えたり追加したり…。

片付けも入念に行い、引越し準備のような感覚で多くのモノを断捨離しました。

あと時間をかけて準備したのは、内覧者からの質問のシミュレーションです。

妻が内覧に対応したほうがいいとのことだったので、私が内覧者を演じましたよ。
子供の幼稚園受験のとき以来ですかね、こんなに夫婦で力を合わせて頑張ったのは。

結果的に購入を検討する人に好印象だったようで、売却は成功といってよいでしょう。

買主は気になった物件すべてを内覧するわけではないですよね。

内覧するということは「実物がイメージ通りだったら購入する」可能性があります。

内覧者が気にするのはトイレなどの水回りや、生活をイメージしやすいリビング
最低でもこれらは念入りに掃除しておくのがオススメです。

特に水回りは汚いと思われたら終わりなので、プロに掃除を頼んでもいいかもしれません。

おそうじ本舗のハウスクリーニング例

画像:おそうじ本舗公式サイト「ハウスクリーニング」

また実際に内覧者が訪問したときのために、事前によく打ち合わせをしておきましょう。

他には以下のポイントを意識して内覧者を迎えてください。

実際に内覧されるときに意識しておくべきポイント

  • 部屋をできるだけ明るく見せる
    (カーテンをすべて開ける・照明をすべて点ける・内覧は昼間に実施する)
  • 消臭を心がける
    (消臭スプレーの利用・下駄箱の掃除・タバコ臭はプロに依頼してオゾン脱臭)
  • 丁寧に対応する
    (新品のスリッパを出す・聞かれたことには答える・聞かれていないことまで解説しない)

内覧回数がそれほど見込めない不動産では、1回1回が真剣勝負になります。

◎ホームステージングも1つの手

ホームステージングとは、中古住宅を売るためにリビングなどを演出すること。
単なるインテリアデザインとは異なり、視覚的訴求を強化して売却させやすくします。

  • 買い手が早く見つかりやすくなる
  • 高値で購入される可能性が高くなる
  • 住んでいてもホームステージングは実施できる

上記のようなメリットがあるので、興味がある人は利用を検討してみてください。

最安プランは200,000円~と、売却のための投資として特別高いわけではありません。

【ホームステージングの例①】

ホームステージングの例

【ホームステージングの例②】

ホームステージングの例

画像:ホームステージングジャパン公式サイト

購入意欲が高い内覧者の特徴

購買意欲が高いといえるのは、ズバリ「細かな部分までよく質問してくる人」。
逆に質問が少ない人は、購入の見込みが薄いといえるでしょう。

自分が住んだときを具体的にイメージして質問する人は、購入の見込みが高いです。

あまりセールスしすぎないように、丁寧に質問に回答するようにしてください。
回答が営業じみていると、無理やり買わされるような気になってしまいます。

ただしそれでも購入に至らないこともありますが、珍しいことではないんですね。

そのときに何より大事なのは「断られた理由を不動産会社に聞くこと」。

◎内覧で購入をやめるケース

  • ネットでの掲載写真と実際の部屋に差があった
  • 案内する人が多かったため部屋が狭く感じた
  • 案内する人がうるさく買う気が失せた
  • 集合住宅のエントランスが汚かった
  • 近隣住民の印象がよくなかった
  • タバコの煙による壁の黄ばみや臭いでムリだった

理由が内覧対応にあったら貴重なフィードバックだと思って、次の内覧に活かしましょう。

なお内覧者全員が内覧で購入をやめた理由を述べるわけではありません。
事前に不動産会社に「断ったら理由を聞くようにしてほしい」と伝えておいてください。

関連記事築年数が古いマイホームを売ろうとしている人は参考にしてみてください。
築20年以上の一戸建てやマンションを売却したい!相場や高く売るためのコツを徹底解説!

⑧売却費用を把握しておく

仲介手数料に含まれるものの一例

仲介手数料は売却後に一括で支払う予定にしていました。

媒介契約から実際に売れるまでって結構時間が空くじゃないですか。
だから仲介手数料の存在をうっかり忘れてしまったんですよ。

売却が決まった後に「あ、そうだ」となって、何とか支払うことはできましたが…。

実は売却は買主からの値下げ交渉に応じたので、意外と仲介手数料が痛かったんです。

特にトラブルに発展することはありませんでしたけど、少し無計画でしたね。

不動産の売却にかかる主な費用は以下の通り。

◎不動産を売る際にかかる主な費用

  • 仲介手数料
  • 印紙税
    (1千万円超5千万円以下…1万円・5千万円超1億円以下…3万円)
  • 登記費用
    (司法書士の報酬などで計1~3万円)
  • その他の費用
    (処分費・測量費・解体費など)
  • 引越し代
    (数万円~数十万円・住み替えの場合は2倍かかる)

この中でも高額になるのは不動産会社に支払う仲介手数料です。

仲介手数料の計算方法仲介手数料=(売却価格の3%+6万円)×消費税率

参考として売却価格6,000万円のときの仲介手数料は200万8,800円。

売却価格が高くなるほど、仲介手数料も高くなっていきます。

売り出し価格を決めたなら、支払い予定の仲介手数料の金額を把握しておきましょう。

なお仲介手数料は不動産会社の収入となるもの。
安易に値引きさせると、きちんと営業してもらえないリスクがあるので注意してください。

売却費用は譲渡費用(諸経費)になる

売却費用の中でも以下に当てはまるものは、不動産売却益を計算する際の「諸経費」です。

(1) 土地や建物を売るために支払った仲介手数料
(2) 印紙税で売主が負担したもの
(3) 貸家を売るため、借家人に家屋を明け渡してもらうときに支払う立退料
(4) 土地などを売るためにその上の建物を取り壊したときの取壊し費用とその建物の損失額
(5) 既に売買契約を締結している資産を更に有利な条件で売るために支払った違約金
これは、土地などを売る契約をした後、その土地などをより高い価額で他に売却するために既契約者との契約解除に伴い支出した違約金のことです。
(6) 借地権を売るときに地主の承諾をもらうために支払った名義書換料など

参照:国税庁ホームページ「譲渡費用となるもの」

不動産売却益は「売却金額-取得費-諸経費-特別控除」で導き出せるんですね。

売却によって利益を得ると、場合によっては高額な税金が発生するので注意が必要です。

税金を支払いすぎることがないように、諸経費はきちんと計算・メモしておきましょう。

関連記事以下の記事では不動産売却益について詳しく解説しています。
【不動産売却益とは】かかる税金や節税のコツ、確定申告の必要性を説く

⑨売却にかかる税金を把握しておく

売却金額が3,000万円以下なら気にしなくてOK

不動産を売って儲けが出ると、譲渡取得税の支払いがあるんですよね。

特別控除や特例のことに不勉強だったので、かなり持っていかれるなぁと思ってて。

不動産会社の人にご教授いただいて、利用条件の確定申告などもきちんと済ませました

3,000万円の特別控除で儲けはマイナスになったので、非課税で済みましたよ。

制度を知らずに何百万円も支払ってたかもしれないと思うとゾッとします。

不動産の売却にかかる主な税金は以下の通り。

◎不動産を売る際にかかる主な税金

  • 譲渡所得税
  • 住民税
  • 消費税
    (建物の価格・仲介手数料などにかかる)
  • 印紙税
    (1千万円超5千万円以下…1万円・5千万円超1億円以下…3万円)
  • 登録免許税
    (固定資産税評価額×2%・固定資産税評価額5,000万円の場合は100万円)

印紙税・登録免許税は必ず発生します。
譲渡所得税や住民税は、売却によって利益が出た場合は支払わなければいけません。

特に譲渡所得税は、利益次第で高額になることもあるので注意が必要です。

譲渡所得税の計算方法譲渡所得税=不動産売却益×(所得税率※+住民税率)

※2037年12月31日までは所得税に復興特別所得税(×2.1%)が上乗せ

■所得税率や住民税率は所有期間で変わる
5年以下…所得税:30%・住民税:9%
5年超10年以下…所得税:15%・住民税:5%
■所有期間10年超であれば軽減税率を適用できる
6,000万円以下の部分…所得税:10%・住民税:4%
6,000万円超の部分…所得税:15%・住民税:5%

■譲渡所得税が発生するケース
<例①:所有期間4年の不動産売却益が1,500万円>
1,500万円×(30%+9%)→譲渡所得税は585万円
<例②:所有期間7年の不動産売却益が900万円>

900万円×(15%+5%)→譲渡所得税は180万円

<例③:所有期間13年の不動産売却益が700万円>
700万円×(10%+4%)→譲渡所得税は98万円

多くの場合「3,000万円の特別控除」を適用すれば、譲渡所得税は課税されません

  • 売却金額5,000万円-取得費3,000万円-諸経費400万円-特別控除3,000万円
    →不動産売却益は0円(譲渡所得税の課税なし)
  • 売却金額1億円-取得費8,000万円-諸経費800万円-特別控除3,000万円
    →不動産売却益は0円(譲渡所得税の課税なし)

ただし適用されるには、確定申告が必要なので把握しておきましょう。

3,000万円の特別控除を受ける条件の詳細と確定申告の必要書類

東京の不動産売却に関する5つのQ&A

Q1. 2019年現在は東京の不動産は売り時なの?

ここ数年の東京都の成約物件の平均価格を確認してみてください。

調査年中古マンション中古一戸建て土地
2014年3,424万円
(㎡単価:57.71万円)
4,213万円
(土地:116.52㎡
建物:105.22㎡)
4,370万円
(㎡単価:31.54万円)
2015年3,560万円
(㎡単価:60.45万円)
4,294万円
(土地:114.77㎡
建物:105.02㎡)
5,328万円
(㎡単価:38.69万円)
2016年3,772万円
(㎡単価:64.00万円)
4,369万円
(土地:115.91㎡
建物:104.44㎡)
4,580万円
(㎡単価:32.90万円)
2017年3,935万円
(㎡単価:66.30万円)
4,405万円
(土地:111.81㎡
建物:102.93㎡)
4,868万円
(㎡単価:34.78万円)
2018年4,136万円
(㎡単価:68.58万円)
4,597万円
(土地:112.67㎡
建物:103.48㎡)
4,920万円
(㎡単価:35.13万円)

全体的に価格が年々上昇しているのがわかりますよね。
特に中古マンションは㎡単価が確実に年々上がってきています

人口増加やオリンピックなど要因はさまざまなので、これが理由というのは難しいです。

いずれにせよ2019年4月現在、売り手にとっては悪くない市況といえるでしょう。

関連記事不動産価格の推移について興味がある人は以下の記事をご参照ください。

Q2. 東京の不動産は売り出しから成約までどのくらいかかるの?

首都圏の成約物件の「売り出し(登録)から成約までの日数」は以下の通り。

調査年中古マンション中古一戸建て土地
2014年71.2日87.4日89.9日
2015年65.5日88.4日85.1日
2016年69.3日93.2日93.3日
2017年74.7日89.9日87.3日
2018年78.8日95.3日83.2日

大体3ヶ月をメドに売買契約が締結されているようです。
また微妙な数字ですがマンションと一戸建ては、成約までの日数が年々延びています。

逆にいえば3ヶ月経っても売れない場合は、何らかの対策が必要といえるでしょう。

基本的には媒介契約の変更や、売却価格の値下げなどを検討することになります。

特に土地はずっと売れないと、6倍の固定資産税がかかるので注意が必要です。

いつまでも売れないときは「不動産会社に買い取ってもらう」

東急リバブルによる直接購入の流れ

どうしても売れない家や土地は、不動産会社に買い取ってもらえます。

東京の不動産なら地方の不動産よりも、スムーズに買い取ってもらえる可能性は高いです。

ただし買い取り価格は仲介取引での価格の5~7割になるので把握しておいてください。

◎仲介取引で売却したときの買い取り価格

  • 仲介取引で売却できた場合:1億円
    買い取り価格は5,000~7,000万円
  • 仲介取引で売却できた場合:7,500万円
    買い取り価格は3,750~5,250万円
  • 仲介取引で売却できた場合:4,500万円
    買い取り価格は2,250~3,150万円
  • 仲介取引で売却できた場合:2,500万円
    買い取り価格は1,250~1,750万円
  • 仲介取引で売却できた場合:1,500万円
    買い取り価格は750~1,050万円

上記のように価格が大幅に下がってしまうので、基本的にはオススメできません

「どうしてもこの時期まで売りたい!」と時間的な制約がある人は検討してみましょう。

画像:東急リバブル公式サイト「不動産買取サービス」

Q3. 東京の中古マンションを売却する際の注意点は?

マンションの修繕サイクル例

中古マンションを売却する際は「修繕積立金」について頭に入れておきましょう。

修繕積立金とは、大規模なメンテナンスのために毎月徴収するお金のこと。
大規模なメンテナンスは、10~15年くらいの周期で行われます。

実は修繕積立金は、数年ごとに増額していくのが一般的です(段階増額型)。

増額されてから売却活動を始めると、買主が購入を避ける原因になることも…。
また修繕積立金の金銭的負担を加味されて、値下げ交渉されることもありえるんですね。

以上の事情から基本的には、修繕積立金の増額前に売却するのがオススメ

なお修繕積立金は退去時に返金されることはないので、把握しておいてください。

画像:ハウズイングニュース公式サイト「修繕積立金」の基礎知識

Q4. 東京の中古一戸建てを売却する際の注意点は?

一幸建設株式会社のホームインスペクション広告

中古一戸建てを売却する際は「ホームインスペクション(住宅診断)」を利用しましょう。

ホームインスペクションとは、劣化状況や欠陥の有無などを調査・診断すること。
料金は5~10万円と高額な支出ではありませんが、購入される確率を格段にアップできます。

また中古住宅を売り出すときの代表的なリスクは「瑕疵担保責任」。

瑕疵担保責任とは?買主が購入後に見つけた家の欠陥(瑕疵)に対して売主が負う責任のこと。
隠れた瑕疵があった場合に買主は売主に対して損害賠償の請求などが認められる。
瑕疵の例としては雨漏り・シロアリ被害・配管の故障などが挙げられる。

ホームインスペクションに合格したら、売主は「もしも売却後に欠陥が見つかったらどうしよう…」といった不安をスッキリ解消することができます。

さらに平成30年4月1日より仲介業者は「建物状況調査(ホームインスペクション)」の結果を重要事項として説明することが義務付けられました。
そのため買主も建物の状態についてしっかりと理解し、安心して購入することができます。

また合格した場合は瑕疵保険に加入できるようになるので、万が一のときでも安心です。
瑕疵保険に加入すれば、買主が購入後に瑕疵を見つけても補修費用などが保証されます。

なお瑕疵保険に加入するのは、ホームインスペクションを実施する業者です。

画像:一幸建設株式会社 ホームインスペクション広告

Q5. 東京の土地を売却する際の注意点は?

確定測量図の例

土地を売却する際は「境界確定測量」の利用を強くオススメします。

境界確定測量とは、以下をもとに土地の境界を確定させる作業のこと。

  • 隣地所有者の立ち会い・確認
  • 官公庁の図面

境界があいまいだと、売却後に買主が隣人とトラブルに発展する可能性も…。
特に東京の地価は高いので、1㎡の差で何十万円も変わってきてしまいますよね。

後で面倒なことにならないためにも、売却前に隣との境界をハッキリさせてください。
土地の境界を確定した後は、確定測量図が交付されます。

あくまで目安ですが、境界確定測量にかかる料金は30~50万円
また依頼から完了するまでの期間は、大体2~4ヶ月と長いので注意が必要です。

画像:三井住友トラスト不動産公式サイト「知っておきたい不動産売買の基礎知識」

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他にも不動産売却を成功させるコツがあるので確認してみましょう。

  • 査定価格の高さだけで業者を選ばない
    →高額査定をエサとして売主を釣っているおそれがある
  • 媒介契約をきちんと選ぶ
    →売却価格を重視…一般媒介契約がオススメ
    →売却スピードを重視…専任媒介契約か専属専任媒介契約がオススメ
  • 価格設定を高くしすぎない
    →相場を大幅に超えると売れずに時間をムダにするおそれがある
  • 焦って売り急がない
    →3ヶ月は価格は変えずに安売りを防ぐ
  • たくさん写真を載せる
    →内覧件数の増加・購入確率のアップにつながる
  • しっかり内覧準備をしておく
    →内覧者に最終的な購入決断を促せる
  • 売却費用を把握しておく
    →売却益が出たときに経費にできる
    →値下げ交渉に応じていいかを正しく判断できる
  • 売却にかかる税金を把握しておく
    →特別控除で高く売ったことがムダにならない
    →特別控除で大抵のケースは非課税になる
    (ただし特別控除の適用には確定申告が必須)

上記を実践しなければ、百万円単位で損することもあるので注意が必要です。

紹介したことを実践して、東京の不動産売却をぜひとも成功させてください。

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