～オーナー・入居者が共に喜ぶ土地活用を手伝いたい～
【株式会社グランドコンフォート】代表取締役・後藤知昭さん

 

土地活用をするときに、避けて通れないのが不動産会社とのやりとり。

• 「しつこく営業をかけられるイメージがある…」
• 「聞こえの良いことばかり言われるのではないか…」

といったように、不安をお持ちの初心者オーナーさんも多いと思います。

 

そこで今回は不動産業界の実情を知るべく、株式会社グランドコンフォート代表取締役・後藤知昭さんにインタビューを実施！

• 業界関係者しか知りえないサブリース賃貸経営の実態
• 不動産業界の裏側（ノルマ営業、勧誘など）
• 土地活用に挑戦する上で必要な姿勢・考え

について不動産会社ならではの視点を交えながら熱く語っていただきました。

サブリース会社を見るときは、まず【管理戸数】をチェックすべし！

▲サブリース事業を軸に、"総合不動産"を目指す株式会社グランドコンフォート

 

Q.はじめに、御社（株式会社グランドコンフォート）ついて簡単に教えてください。

後藤さん：株式会社グランドコンフォートは高所得者向け物件の賃貸・管理を中心に展開している不動産会社で、今年（2018年）設立9年目になります。

一番のメインはサブリース事業で、住宅を建てられたオーナー様に対して、毎月一定の家賃収入を保証することがミッションです。

トチカム編集部：住宅の建築から家賃保証までサポートしてらっしゃるんですね。

後藤さん：たしかにサブリースといえば建築からコミットすることを想像されるかと思うんですが、弊社は違います。

弊社は建築業務は兼ねておりません。あくまで「サブリース事業のみ」になります

まずオーナー様が物件を建てますよね。次にわれわれ管理会社が、建築会社様・オーナー様に「弊社なら毎月この家賃を保証できます」とプレゼンする流れです。

契約となれば、オーナー様とのお付き合いがスタートします。

 

Q.御社のメイン事業であるサブリースについて、ご説明いただけますか？

後藤さん：サブリースというのは、名前の通り又貸し（＝sublease）のことですね。

うちのような管理会社がオーナー様から物件を借り上げて、入居者様にお貸しするわけです。

空室・滞納が出たとしても毎月固定の家賃が得られるのがオーナー様のメリットで、弊社では最大で満室時×92％の家賃を保証しています。

トチカム編集部：92％ということは、、、

後藤さん：たとえば、家賃10万円・10部屋のアパートがあるとして、満室だと100万円（10万円×10部屋）の収入になりますよね。

そこから弊社の取り分を差し引いて、92万円がオーナー様の手元に入る仕組みです。

 

Q.【毎月固定の家賃を保証】なんて、そんな"おいしい話"があるんですか？

後藤さん：われわれは東京・千葉・神奈川・埼玉の1都3県で多数の物件をサブリースさせていただいています。

そのなかには満室の物件もあれば空室のある物件もあるのですが、全ての物件で収支を合わせているんです。

たとえば次の2つのアパートがあるとします。

• 物件A（家賃10万円・10部屋）：満室
  ⇒10（万）×10（部屋）＝100万（円）
• 物件B（家賃10万円・10部屋）：2部屋が空室
  ⇒10（万）×8（部屋）＝80万（円）

この2つを合計すると、

• 部屋数：20
• 空室：2
• 収入（部屋）×10万（円）＝180万（円）
  ⇒1物件あたりの収入＝90万円

となるので少し空室が出た物件にも固定の賃料を保証できるんです。

トチカム編集部：物件Aは少し損になりませんか？

後藤さん：物件Aから物件Bに10万円が流れているので、現状だけ見れば損だと言えるでしょうね。

ただ物件Aもいつ何時空室が出るか分かりません。そのときは他の満室物件から助けてもらうことになります。

共同責任みたいなものですね。

ですので、管理戸数が多い会社の方がリスクを分散できるので安心だと言えます。

トチカム編集部：なるほど！ということはズバリ「サブリース会社を選ぶ時は管理戸数をチェックすべし」ということですね？

後藤さん：そういうことになりますね。

ただ「管理戸数を見ておけば万事OK」というわけではないんですよ。

契約を集めるために無謀な家賃を付ける会社もあるので注意が必要です。8万円が相場なのに「9万円保証します！」とか。

管理戸数だけじゃなくて、家賃相場含めて会社の考え方などを総合的に見る必要があると思います。

 

ちなみに弊社はまだ9年目の若い会社なので、管理戸数では大手不動産業者にはかなわないんですよ。。

たまにオーナーさんや建築会社に言われたりします。「管理戸数が大手の10分の1だけど大丈夫？」とかね。

そういう時は「でも他の会社は社長もお年を召されてるので、10年後、20年後も同じように面倒見てもらえるかわかりませんよ？」とか言ってみたりもします笑

トチカム編集部：発言、攻めてますね。。

さっきのはあくまで冗談交じりで言わせてもらうんですが、保証家賃を釣り上げて勝負するようなことはしません。

弊社ならではの強みを説明上で、それでも"管理戸数重視"ということならそっと手を引かせてもらってます。

 

Q.「サブリースは危険だ」というメディアの情報については、どう思われますか？

後藤さん：私としてはサブリースの仕組み自体が悪いとは全く考えておりません。

さっきも申しましたが、オーナーさんは空室があっても家賃を保証してもらえるわけですからね。

「サブリース＝危ない」という偏見は「家賃は下がらないモノだ」という幻想が原因だと考えています。

別にサブリースであってもなくても、家賃は下がりますし下げないとやっていけません。

例えるなら「プロ野球選手の◯坂さんが、来年から5年連続最多勝をとること」くらい、数十年新築の家賃が変わらないのは難しいことだと思いますね。

また、たとえ家賃をキープできたとしても建物の劣化に応じて修繕費がかかるので、その分オーナーさんの収入は目減りします。

そのような事情を知らないからこそ「勝手にサブリース業者から家賃を下げられた・・・！」という認識になるんですよ。

トチカム編集部：サブリースでも、途中で家賃が下がるのですね？

後藤さん：もちろん家賃は下がります。

そもそも弊社では、

• 1～5年目
  ⇒90％で査定
• 5～10年目
  ⇒85％で査定
• 10～20年目
  ⇒80％で査定

というように、だいたい毎年1％程度家賃が下がることを前提とした厳しめの収支シミュレーションを契約時にご提案しています。

それに、2年ごとに家賃を見直しさせていただくとお伝えもしています。

十分リスクを説明しているので、サブリースそのものは安全でも危険でもないんです。

 

Q.「サブリース＝家賃が下がることはない」という勘違いが広まっているのはなぜでしょうか？

後藤さん：一部の建築会社や一部のハウスメーカーが誇大広告を打っているせいでしょうね。（ほとんどは優良業者ばかりなのですが…）

大手の不動産会社は、

• 建築：建物を建てる
• 管理：サブリースをする

の2つをセットで手がけています。

建物を建ててもらうとサブリース契約までゲットできるので、一度で二度美味しいわけです。

それでサブリース込みで契約するのに必死で「サブリースなら30年安泰です！」と非現実的なことを言うんですよ。

日本では今後、不動産業界全体として家賃が下がっていきますから、30年据え置きというのはあり得ません。

トチカム編集部：初心者オーナーさんは見抜けないかもしれませんね…

後藤さん：そうなんです。はじめて賃貸経営をするオーナー様は「建ててもらった会社に管理までしてもらえる」と安心するんですよね。

ただ本当のことを言えば、建築・管理はそれぞれ別々の会社にお願いしたほうがいいんです。

• 建築業者
  →オーナーさんのニーズに合った良質な住宅づくりに専念する
• サブリース業者
  →家賃下落のリスクを伝えた上で、現実的な収益プラン提示に専念する

こんな感じで分業できていた方が、客観的でウソ偽りのない提案がもらえると思います。

「建築と管理の両方で収益を上げている会社は危ないかも」ということは肝に銘じておいたほうがいいですね。

トチカム編集部：なるほどですね。ということで御社は建築に携わってないのですね。

後藤さん：そういうわけではありませんが、現状としましては「サブリース事業一筋で最善を尽くせる」のが弊社の強みだと考えてます。

オーナーは【リスク管理】の意識を高めるべし！

▲オーナ自身のリスク管理の重要性について熱く語る後藤さん

 

Q.なぜ「誇大広告」を打つような、不誠実な会社が出てくるのでしょうか？

後藤さん：オーナー様に対する不動産会社の交渉力が強いからでしょうね。

不動産は専門性の高い商品なので、プロと素人のあいだで知識・経験・ノウハウの差が大きく出てきます。

ですので、法律・商慣行・相場感などを熟知している不動産会社の営業マンが商談をコントロールせざるを得なくなるんですよ。

言うならば「とりあえず惹き付けたもの勝ち！」みたいな感じですね。

トチカム編集部：そういうなかで、押し売りする営業マンも出てくるわけですね。

後藤さん：良い悪いは別として、不動産業界は古い体質が残っていると思いますよ。

ですので、これから土地活用を始められるオーナー様は、

• 事前に不動産についてしっかり勉強しておく
• 不動産に詳しいブレーンを持っておく

といったように、リスク管理の意識を高める必要があります。

 

Q.「誇大広告」のほかに、気をつけるべき点はありますか？

後藤さん：いわゆるおとり広告にも気をつけてほしいですね。われわれの事業領域とは少し違ってくるのですが、お部屋探しをされたことってあります？

トチカム編集部：あります！

後藤さん：「今から部屋を探すぞ！」というとき、まず何から始めます？

トチカム編集部：そうですね。まずインターネットで「賃貸　中目黒　10万円」といったように検索しますね。

後藤さん：ですよね。まずインターネットで良さそうな物件を見つけておいて、不動産会社に出向きますよね。

それで「実際にお店に行ってみたら、気に入った物件がすでに埋まっていた」っていうご経験はありませんか？

トチカム編集部：ありましたね…

後藤さん：人気物件はすぐに埋まるものなんです。

にも関わらず、埋まってしまった物件をまだ空いているかのように「空きました！」と掲載したままにして、その物件をエサにしてお店に来てもらうわけです。

いまだにそういう会社はありますよ。

たとえ空いていたとしても「今は紹介できないんです」みたいなこと言ったりね。

特に東京はネット広告で食べている不動産会社が多いので、そういう例はよくあります。

 

Q.そのような会社があるから「しつこく営業されるのではないか」と心配するオーナーさんもいるのかもしれませんね

後藤さん：そうですね。実際そういう会社もありますからね。

ただ営業されるのは仕方ないと言えば仕方ないんですよ。

だって営業マンからしたら「オーナーさんに提案すること」が仕事。

それを営業と感じるか感じないかは、オーナーさんと営業マンの相性でしかありません。

トチカム編集部：たしかに、おっしゃる通りですね。。

後藤さん：もっと言うと営業を恐れていたら、土地活用は決してうまくいかないと考えています。

もちろん不動産会社とコンタクトを取るときは、

• この土地に、こういう建物を建てたい
• この予算で、こういう建物を買いたい

と自分の個人情報を出すことになるので、不安に感じる方はいらっしゃるでしょう。

ただ警戒しすぎて「話を聞くのは1社だけ」としてしまうと、その分選択肢が少なくなります。

ですのでオーナー様が自らリスク管理をしつつ色んな会社から話を聞くべきだと思いますね。

しつこいと感じたら「お電話しないでください」と断ればOKなので。

【オーナー＝事業の主体】という意識を持つべし！

▲「事業を成功させるためには、不動産会社・オーナー両者の協力が必須」と語る後藤さん

 

Q.後藤さんの考える「誠実なお客様対応」とは何でしょうか？

後藤さん：まずはオーナー様の目的に合わせた情報をお伝えすること。

その上で「この物件なら、これくらいの家賃が適正ですよ」と現実的な提案をすることです。

「東京なら、建物が古くなっても毎年家賃が上がりますよ」とか、あり得ないことを言う会社もあるんですけどね。

非現実的な計画を立ててしまうと、あとあとオーナー様の首を締めることになります。

逆に「将来、家賃はこれくらい落とさないとダメですよ」と、ときにはネガティブな情報をお伝えすることも重要です。

建築会社さんと違って、われわれは建物を建てた後もオーナー様との関係は続きますからね。

後から「話が違うじゃないか！」と言われないためにも、リスクについてしっかりお伝えすることが大切だと考えてます。

 

Q.ノルマを気にする営業担当としては、ネガティブな情報は伝えにくいかと思いますが…

後藤さん：オーナー様に良い提案ができて、はじめてノルマを達成できるというのが弊社の考えです。

ノルマを達成するために押し売りをしてしまう営業マンは、長続きしないでしょうね。

うまくいくこともあるかと思いますが、そのうち「しつこいのでこれ以上連絡してこないでください」と言われて終わりです。

1. ノルマ達成を目指す
2. 前のめりになりすぎて、オーナーさんに良い提案ができない
3. 契約を取りこぼす

これは負のスパイラルですね。

 

結局契約なんて後からついてくるものなんですよ。

オーナーさんの諸事情を加味して良い提案ができれば、契約につながる。そしてノルマを達成できる。

時には「ではまたの機会で」と潔く身を引くことも大切です。

• 「転勤がなくなった」などの理由で、契約を見送られたときはそれ以上深追いしない
• 慎重さを欠くオーナー様を相手にするときはブレーキを踏む

このように"オーナー様目線"を徹底していると、不思議と次の仕事につながったりするんです。

 

Q.弊社オーナーさんとトラブルになったことはありますか？

後藤さん：直近でスグに思いつくような大きなトラブルはありませんね。

トチカム編集部：申し訳ありませんが、ひねり出してもらえないでしょうか。。。？どんな些細なことでもいいので。。

後藤さん：そうですね。これはトラブルと言っていいのかわかりませんが、クレームを言われたことならあります。

弊社は建物管理までは請け負っていないのですが「不動産会社ならゴミ拾いくらいしてくれ」と。

「清掃は別途費用がかかる」とご説明しましたし、契約書にも書いているんですけどね。

「管理会社もサブリース会社も一緒だろう。地元の不動産会社はそれくらいやるぞ」というのがオーナー様の感覚だったようです。

トチカム編集部：ちょっと無理がありますね（笑）

後藤さん：そうなんです。「地元の不動産会社は、サブリース契約なんてしないでしょう？」というのが、われわれの言い分なのですが、、、

結局、別のサブリース会社をご紹介させていただきました。。

トラブルのほとんどは、営業マンとオーナー様のやりとりの中で起こりますね。

ただこれは稀な例で「やりづらいな…」というオーナーさんには当たったことは、あまりありません。

 

Q.そのようなトラブルを防ぐために、なにか改善策を打たれましたか？

後藤さん：念には念を入れて毎年契約書を更新しています。

あとは、オーナー様への説明を丁寧にするしかありません。

トチカム編集部：オーナーさん側の意識改革も必要になりそうですね。

後藤さん：そうですね。オーナー様も真剣に契約に挑んでほしいですね。

たとえばネット通販でモノを買うとしましょう。

そのとき契約書に「未使用に限り返品可能」と書いていれば、あとあと「説明を受けてない」と言っても通じませんよね。

契約書に書いていることが全てなんです。欧米では非常に契約を重視するので、契約書が分厚かったりします。

トチカム編集部：日本は"契約"の意識がゆるいのかもしれませんね。

後藤さん：そういえば「契約書の漢字が読めなかった」という方もいましたね（笑）。

日本もでも今後は契約社会が進むので、「契約書に書いてあることが全て」という意識をオーナーさんにも持ってほしいですね。

最近では、ビデオチャットで賃貸契約の説明をしている会社もありますし「"そんなこと聞いてない"ではダメですよ」と啓蒙していく必要があると思います。

【入居者の喜ぶ顔が見たい】というオーナーさんと一緒に仕事がしたい！

▲「人が喜ぶ土地活用をサポートしたい！」と熱く語る後藤さん

 

Q.「こういう方と仕事をしてみたい」というオーナー像はありますか？

後藤さん：お付き合いしてみたいのは「人が喜ぶものを建てたい」という希望をお持ちのオーナー様です。

「この土地に、この家賃のマンション建てたらみんな喜ぶよね」と考えている方のためなら一肌脱ぎたいですね。

「儲け」が目的というのも否定しませんが、やはり土地活用は公共の利益を考えるべきでしょう。

今後日本の総人口は減っていきますし、「儲けたい」という動機だけで始めても長続きしない気がします。

トチカム編集部：特に東京は家賃が高いですからね…

後藤さん：そうなんですよ。東京の部屋探しの70～80％は妥協だと言われてますしね。

われわれとしては商売上がったりですけど、国が賃貸経営するべきじゃないですかね。

トチカム編集部：国ですか？（笑）

後藤さん：そうすれば、手頃な家賃で良い場所に住めるようになるでしょう？

民間企業はどうしても利益を考えなくてはいけないですからね。

まあこれは絵空事ですが…。

 

Q.これから土地活用を始めるオーナーさんにアドバイスをお願いします！

後藤さん：まず土地活用の目的を明確にすること。

土地活用の主人公はオーナー様です。われわれ不動産会社はサポート役ですから「何がしたいのか」が明確になっていないと、サポートしたくても出来ません。

次にしっかりマーケティングをすること。

先ほど言ったように、建築会社はとにかく建物を建ててもらいたいと考えています。

ですので「その建物を建てて、本当に成功するのか」という判断はオーナー様がしなくてはいけません。

あとは賃貸経営以外にも目を向けてみることですね。

賃貸経営は土地活用の王道ですが、他にも、

• 駐車場経営
• トランクルーム経営
• 太陽光発電

というような、選択肢があります。

たとえばここ7～8年で太陽光発電が広まりましたが、時流に乗ることも大切です。

弊社としても、さまざまな目的を持ったオーナー様をサポートできる"総合不動産会社"を目指しています。

トチカム編集部：本日は貴重なお話をありがとうございました！

【編集部まとめ】"オーナー＝土地活用の主人公"という自覚をもつことが大切

今回はメイン事業のサブリースのことから、業界関係者しか語れないような不動産業界の実情について、熱く語っていただきました。

後藤さんのお話を聞いて大切だと感じたのは"オーナーさん＝土地活用の主人公"という自覚を持つべきだということ。

• 不動産商品は専門性が高く、多くの知識・経験が必要
• おとり広告・誇大広告を使うような不誠実な会社がある

など、初心者にとっつきやすいとは言えない不動産業界。

だからこそ不動産会社に丸投げではなく「自分が事業をコントロールしていく」という姿勢が必要になってきます。

• 契約は真剣に臨む
• 不動産会社の言うことを丸呑みにしない

など、オーナーさんがしっかりとリスク管理をすれば、むやみに不動産会社を敬遠する必要はありません。

 

もう一点印象的だったのが「"人が喜ぶ土地活用をしたい"というオーナーさんのお手伝いをしたい」という後藤さんの言葉。

利他の精神を持ってサポートしてくれる会社なら、安心して任せられますよね。

「土地活用を考えているけれど、不動産会社選びに迷っている…」という方は、一度相談してみることをオススメします。

 

会社情報

社名	株式会社グランドコンフォート
設立	2009年4月10日
代表取締役	後藤 知昭
事業内容	・不動産の売買 ・不動産の賃貸仲介及び管理 ・不動産コンサルティング全般 ・居住用不動産のサブリース事業
HP	https://g-confort.co.jp/