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【土地活用の営業】実際の事例から"しつこい営業マン対策"を紐解く

営業マンとの正しい向き合い方とは

「土地活用の相談をしたいけど業者のしつこい営業には抵抗がある」
「大切な土地なので信頼できる営業マンと組んで一緒に成功させたい」

そんなふうに土地活用の営業マンに対する不信感があったり、信頼できる営業マンの見分け方がわからないオーナーさんは多いのではないでしょうか?

結論から申し上げますと、営業マンの成すがままになってしまうかどうかはあなた次第

しつこい営業を"のらりくらり"かわしつつ、信頼できる営業マンを見極めることができれば、営業マンと二人三脚で土地活用を成功に導けます。

この記事では土地活用の営業にまつわる実際の事例をあげ、すぐに実践できる営業対策を5項目で具体的に解説。

土地活用の営業マンを見極める4つのコツも紹介しているので、参考にしてください。

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土地活用の情報収集に役立つのはもちろん、

  • あなたの要望に合った土地活用の専門部署
  • あなたが興味がある土地活用のサポートに特化した部署

につないでもらえるので「賃貸経営したいのに、ゴリゴリ不動産売却を勧められる…」のような事態は防げます

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(関連記事:HOME4U土地活用の評判の真相!強み6つと注意点2つを土地活用プランナーが説く

なぜ土地活用の営業がしつこい場合があるのか【営業マンの事情】

土地活用の営業がしつこくなりやすい傾向にある理由は、単純に契約単価やインセンティブが高いからです。

土地活用の営業マンが1件契約を成立させると10万円~50万円のインセンティブが入ります。
他の業界とくらべても高額な利益です。

 商品の値段(1あたり)営業マンのインセンティブ
土地活用1,000万円~1億円10万円~50万円
HONDA車の営業200万円~700万円5万円~8万円
学習教材などの営業2万円~10万円1,000円~2万円

企業や営業マン自身の利益を追求するあまり、しつこく押しが強い営業マンがいる確率も高くなるというわけです。

(参考:営業改革を実現するための営業評価制度自動車販売会社のインセンティブ・メカニズム

例:マンション経営における土地活用の営業マンの利益

1室8万円で15室のマンション経営

  • 営業マンのインセンティブ10万~20万円(/年)
  • 業者のインセンティブ:100万~200万円(/年)

土地活用の営業マンが地主の土地の情報を把握できる理由

不動産会社は法務局に行けば登記事項要約書を閲覧できます。

登記事項要約書とは土地の権利義務、抵当権や所有者の住所、氏名などの情報が記載されているもの

土地の住所や地番等を記入して450円払えば閲覧できるものなので、地主の情報は筒抜けだと考えてください。

土地活用の営業マンが地主の土地の情報を知っているのは、法務局で土地の所有者の情報(※)がわかるからです。

営業マンは担当エリアの空き家や空き地を見つけオーナーを調べています。

(参照:東京法務局「不動産登記について」

土地活用の営業での失敗事例と狙われやすオーナー像

ここでは実際にあった営業に関する失敗事例から「どんなオーナーさんが狙われやすいか」を分析していきます。

土地活用の営業に関する失敗事例2つ

事例①営業トークにおしきられ需要のないマンション経営で土地活用失敗

埼玉県在住、ともに60代無職のKさんご夫婦
周囲では相続税の話題が増えずっと悩んでいました。ある有名な建設業者の営業マン「マンションを建てて相続税対策を」と進められて契約してしまいました。

こちらが何も知らないことをいいことに、言いくるめられるように話が進んだように思えます。

しかもちょうど相続対策を検討していたので、安易に話に飛びついてしまった節もあります。

結果、相続税対策どころか空室になやまされ経営は破綻しました。

土地活用で「税金対策を」という営業マンの口車にのせられ焦って知識のないまま契約してしまうオーナーさんは実に多いです。

事例②不動産業者の営業に押し切られコインパーキング式の駐車場経営で大赤字

千葉県在住、40代中間管理職のMさん

土地はあるけれど手持ちのお金が少なく…駐車場経営であれば初期費用かからず大儲けできると知人からきいていました。駐車場経営では有名な大手の業者さんだったから信頼しきっていました。流行りのコインパーキングにしたいと相談したら、それなら必ず儲かるといわれました。

進められるまま始めたMさんのコインパーキング式の駐車場経営。人が少なくまったくもうからず経営は破綻。

コインパーキング式の駐車場にしたが人が少なく儲からない。今思うと月極駐車場も検討しつつ慎重にきめるべきでした。

また信頼していたあまり「自分は初めてでよくわからないから、全てお願いします!」みたいなことを言ったのも失敗でしたね。

トントン拍子で話が進んでしまいました。。。

大手だからといって土地周辺の相場をしらない営業マンに、まかせっきりにして失敗するオーナーさんがいるのも事実です。

土地活用の営業に狙われやすいオーナーさんの特徴

紹介した事例からもわかるように、土地活用における営業のとっかかりになるのがお金関係

心のどこかで「節税対策したいなー」や「使ってない不動産を収益化したいなー」と思っている人こそ、注意が必要です。

また不動産関係にあまり詳しくない人ほど、営業マンにつけこまれやすいこともわかります。

【営業に狙われやすいオーナー①】「節税対策」という言葉に弱い

土地活用の営業で最も多い切り口は「節税対策にマンション建てませんか?」という営業トーク。

土地活用の営業定番トーク:「節税対策しないともったいない」編

  • 所有しているだけで税金を支払うのはもったいないと思いませんか?」
  • 「土地を有効に活用してせめて固定資産税だけでも減税しませんか?」

まさか自分はだまされないと思っているオーナーさんこそ「無駄な税金を払いたくない」という脅迫観念をあおられコロッと契約してしまいます。

【営業に狙われやすいオーナー②】土地活用で儲けや収益性を重視している

土地活用で儲けたいと強く望むオーナーさんは営業マンに目をつけられやすいです。

土地活用の営業定番トーク:「必ず儲かる」編

  • 「オーナー様の土地で駐車場を経営すれば必ず儲かります。」
  • 「これだけの土地にマンションを建てないのもったいないですよ。」

「早く自分の土地を使って一儲けしたい」そんなふうに焦るオーナーさんは、土地活用の営業マンに足元を見られがちです。

【営業に狙われやすいオーナー③】土地活用や不動産の知識が乏しい

土地活用の知識がないオーナーさんは営業マンのカモにされやすいです。

土地活用の営業定番トーク:「なんでもおしえます!」編

  • 「土地活用は知識がかかせません。今話を聞いておいた方がいいですよ。」
  • 「あなたが土地活用で失敗しないために、わからないことはなんでも教えます。」

土地活用の初心者はとくに知識を得たいがため、話しに食いつくと逆に営業マンにくわれてしまいます。

土地活用の営業に有効な対策4つ

ここまで説明してきた内容を踏まえて、有効な土地活用の営業対策を4種類でまとめました。

  1. しつこい電話営業トークの断り方
  2. 土地活用の飛び込み営業の断り方
  3. 土地活用の知識を押し付ける営業への対策
  4. 自分の専門分野を押し付ける営業への対策

①土地活用のしつこい電話営業は"キッパリ"断る

何回も電話をかけてくるしつこい営業電話には、断固たる姿勢をみせることが重要です。

土地活用のしつこい電話の営業トークの断り方は以下の通り。

POINT電話営業トーク対策

〈OK例〉
「今後連絡は一切不要です。」
他の業者さんにお願いします。」
〈NG例〉
まだ検討中です。」
「今はまだ結構です。」

曖昧な言葉を使わずにハッキリと断るのがポイントです。

②飛び込み訪問営業には前向きな対応をしない

土地活用の飛び込み営業の断り方は以下の通りです。

POINT飛び込み訪問営業対策

〈OK例〉
「また訪問されるようなら何らかの法的な処置をとりますよ」
「そのサービスには興味がありません
〈NG例〉
なんのご用でしょうか?」
ご要件は?

なんの前触れもない訪問営業に対して冷静に対処するのは意外に困難です。

思わず相手の要件をきいてしまうと営業マンに話すスキを与えてしまいます。

興味がないことをハッキリ伝えて、どうしても引き下がらない場合には法の力を借りるのも有効です。

③資格や知識を身に着けて"詳しいですよ感"を出す

「土地活用は初めての方にはわからないことが多いですよね、よかったら何でも相談にのります」

こんな風に契約へ話を運ぼうとする営業対策として効果的なのが土地活用の資格の取得です。

土地活用の営業マンと対等、もしくは優位に話を進めるために有効な資格は以下の通り。

オーナーが取得すると有利な資格

  • 土地活用プランナー
  • 宅地建物取引士(宅建士)
  • 管理業務主任者

資格を持っていることで、営業マンに「この人には下手なことを言えないな…」と思わせることができます。

資格を取得するのは大変だなそうだな…という人は、勉強してある程度の知識を身につけておくだけでもOK。

会話の随所で知識を披露することで「この人は不動産に詳しいかもしれない…」と思ってもらえる可能性があります。

④むやみやたらに不動産会社に問い合わせない

土地活用営業の入り口は土地所有者の調査や飛び込み営業だけではありません。

オーナー側が安易に不動産会社に電話をかけてしまったがために、しつこい営業をうけるケースもあります。

というのも、不動産業界では電話をとった人が担当になるのが通例

あなたが駐車場経営を検討していたとしても、運次第では不動産の売却仲介に特化した担当がつく恐れもあるということです。

自身の得意分野で契約をとろうと躍起になっている担当がついてしまったがために、しつこい営業をうけてしまうこともあります。

むやみに不動産会社に問い合わせずに、あなたの状況や要望を理解してくれる担当がついてくれる不動産会社を探しましょう。

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「じゃあどうやって不動産会社を絞ればいいの?」という方におすすめなのが、一括資料請求サービス

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また申し込みの際に「土地活用に関する要望」も入力できるので、会社側としてもオーナーのことを理解した上で対応できます。

  • やりたくない土地活用をするようにゴリゴリ営業される
  • 要望を無視して別の土地活用を勧められる

このような事態を防ぎたい人は一括資料請求サービスを利用してみてください。

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(関連記事:HOME4U土地活用の評判の真相!強み6つと注意点2つを土地活用プランナーが説く

土地活用の営業マンは悪者だけじゃない?!営業が成功を呼び込んだ事例

事例①営業の意見を聞かず不動産売却のタイミングを逃したオーナー

栃木県在住、運送会社経営30代Sさん

「搬出でもてあました資材置き場、売却するか賃貸するか悩んでいました。世間でそこそこ名のしれた業者から店舗用地として貸して欲しいとか、他にも何度か営業マンから電話がありました。業者の営業というだけで嫌悪感がありまた一度嫌な思いをしたこともあり、全く話をきかずそのまま資材置き場のままにすることにしました。はなから信用できないと決めつけ話を全く聞かなかったんです。」

それからSさんが売却にふみきったのは2年後。が、その頃には土地の需要がなくなり「買いたい」とう業者もまわりにいなくなっていました。

「あのときに売っていれば」

Sさんは不動産売却のタイミングを逃しました。

土地活用の営業というだけで嫌悪感をいだいてしまい業者の意見を全くきかず、売却のタイミングをのがすオーナーさんも実際にいます。

信頼できる営業マンとわかれば、一度話しをきくのも重要です。

事例②賃貸経営から業者の提案でロードサイド型店舗経営で成功

茨城県在住、親から土地を相続した50代オーナーRさん

「漠然と大家業に憧れていました。土地活用プランナーの資格を持つ知人からロードサイド型店舗をすすめられました。どんな商業施設があるのかわらなかったのでたくさんの不動産業者をまわりました。決定までに1年かかりましたが最終的に自分の土地や相場をよく知っている業者さんにお願いしました。」

大学や専門学校が多く学生が多く住むRさんの土地はコンビニを経営して成功。

「自分では賃貸経営しかおもいつかなったので、とにかく時間はかかりましたがたくさんの意見をきいておいてよかったです。」

「土地活用は絶対に賃貸経営」という思い込みにしばられず複数の意見を参考にしたのが成功の決め手とっなったケースです。

土地活用の営業マンを見分けるポイント3つ

信頼できる営業マンを見分けるコツは3つです。

  1. 儲けや節税の具体的な数値を提示してくれるか
  2. メリットだけでなくデメリットも話す
  3. 契約を急がせないかどうか

①儲けや節税の具体的な数値を提示しくてくれるか

土地活用の営業マンを見分けるコツとして、具体的な金額を算出し提示してくるかどうかも重要です。

所有地の条件で実際にいくら儲かるか

土地活用で信頼できる営業マンは自身の土地の条件では実際いくら儲かるのか具体的な数値を提示します。

 ■賃貸経営をすすめる土地活用の営業例

土地活用の営業マンの要注意な発言

「家賃は大体7万~8万が相場です。」

賃貸経営で、家賃の設定を7万にするのと8万に設定するのとでは年収が240万円も異なります。

賃貸経営の家賃設定の目安

  • 土地の周辺の賃貸経営の家賃の相場
  • 所有地で可能な間取りや室数の設定

最低限上述した2点を把握し実際にいくら儲かるのか具体的な金額を提示するどうかが判断基準です。

300㎡20室のマンション経営の年収のくわしい計算

いくらの建物で、いくら相続税を減らせるか

土地にいくらの建物を建てると相続税をいくら減らせるのか具体的な金額を提示してくれるかも重要です。

土地活用の営業マンの要注意な発言

とにかく何か建てれば相続税対策になる、もったいない」

自身の土地に初期費用いくらで建物を建てるのが相続税対策上適しているのか数値的な根拠なく話す営業マンは信頼できません。

※土地活用の相続税対策について、こちらの記事で詳しく解説しています。
土地活用が相続税対策になるカラクリを徹底解説【有効な土地活用方法も紹介】

②メリットだけでなくデメリットも話すか

信頼できる土地活用の営業マンは提示したプランのメリットだけでなくデメリットも話します。

 メリットデメリット
アパマン経営・収入が長期間安定
・相続税対策になる
初期費用が高い
駐車場経営・初期費用が安い
・利回りが高い
相続税対策にならない
コインランドリー経営・初期費用が安い
・需要が増加傾向にある
相続税対策にならない
太陽光発電・ランニングコストが安い
初期費用が高い
トランクルーム経営・初期費用が安い
・比較的立地を選ばない
・収益性が低い
・節税効果がない

最低限上述したデメリットをふまえて話しているかをチェックしてみてください。

④契約を急がせないかどうか

すぐに契約の話を持ち出す営業マンは信頼できません。

土地活用の営業マンが契約を急ぐワケ

  • 提案したプランに対して第三者の意見が介入し自社の契約が破棄になるのを避ける
  • 他社の営業マンに提示されるプランと比較され提案したプランが取り下げになるのを避ける

土地活用の営業マンが契約を急ぐのは自社の利益のみを追求するからです。

契約を急ぐのは土地活用でオーナーの立場に立った土地活用のプランを提案していない証拠。

すぐに下記の通り対策し、今後のお付き合いをお断りしましょう。

営業対策して土地活用を成功に導こう

上述した事例からもわかる土地活用の成功のカギとなる営業対策は以下の2つです。

  • 信頼できない営業マンは定型通りの対策で断固拒絶
  • 土地活用の知識や資格を身につけ、信頼できる営業マンを見極める

この記事でお伝えしたコツを参考に自身の土地活用のためになる営業マンを見極め、毒にしかならない営業マンは追い払いましょう。

営業マンにうまく対応できるか、営業マンと2人3脚で土地活用を成功に導けるかどうかはあなた次第です。

不要な営業を受けたくないなら、一括資料請求サービスを利用してみましょう。

一括資料請求とは、ネットから1回申し込むだけで複数の不動産会社が無料で資料を送ってくれるサービスのこと。

土地活用の情報収集に役立つのはもちろん、

  • あなたの要望に合った土地活用の専門部署
  • あなたが興味がある土地活用のサポートに特化した部署

につないでもらえるので「賃貸経営したいのに、ゴリゴリ不動産売却を勧められる…」のような事態は防げます

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(関連記事:HOME4U土地活用の評判の真相!強み6つと注意点2つを土地活用プランナーが説く

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